Kaltakquise vs. intent-basierte Leads: Ein Kostenvergleich
"Kaltakquise ist doch kostenlos, wir zahlen ja nur Gehalt" — dieser Satz übersieht die eigentlichen Kosten. Ein realistischer Kostenvergleich zeigt oft ein anderes Bild als die reine Bauchgefühl-Einschätzung.
Was Kaltakquise wirklich kostet
Die Kosten einer internen Kaltakquise setzen sich aus mehreren Posten zusammen, die selten vollständig eingerechnet werden:
- Personalkosten: Gehalt, Lohnnebenkosten und Einarbeitungszeit eines Vertriebsmitarbeiters, der einen erheblichen Teil seiner Zeit mit unqualifizierten Anrufen verbringt.
- Recherchezeit: Vor jedem Anruf steht meist manuelle Recherche — Firmenwebsite, Ansprechpartner, Branche. Das kostet Zeit, die nicht in Gespräche mit echtem Potenzial fließt.
- Streuverlust: Bei klassischer Kaltakquise ohne Kaufsignal liegt die Erfolgsquote pro Anruf oft im niedrigen einstelligen Prozentbereich.
- Opportunitätskosten: Die Zeit, die in erfolglose Kontaktversuche fließt, steht nicht für die Betreuung echter Chancen zur Verfügung.
Wie sich die Rechnung mit intent-basierten Leads ändert
Bei intent-basierten Leads verschiebt sich der Kostenblock: Statt in Recherche- und Streuzeit investiert der Betrieb in bereits vorqualifizierte Kontakte mit einem erkannten Kaufsignal. Der Vertriebsmitarbeiter verbringt seine Zeit dadurch überwiegend mit Gesprächen, die eine realistische Chance auf Abschluss haben, statt mit dem Sortieren kalter Listen.
Die Rechnung, die Sie selbst machen sollten
Um einen fairen Vergleich für Ihren Betrieb zu machen, sollten Sie folgende Werte gegenüberstellen: die vollen Personalkosten pro erfolgreich abgeschlossenem Neukunden bei Ihrer aktuellen Kaltakquise (nicht nur Gehalt, sondern Gehalt ÷ Anzahl Abschlüsse) versus die Kosten eines Lead-Pakets ÷ realistische Abschlussquote bei qualifizierten Leads. In vielen Fällen zeigt diese Rechnung, dass die reinen "Lohnkosten pro Neukunde" bei ungerichteter Kaltakquise höher liegen als gedacht.
Wann sich Kaltakquise trotzdem lohnt
Das heißt nicht, dass Kaltakquise grundsätzlich schlecht ist. Bei sehr spezifischen Nischenmärkten mit wenigen, namentlich bekannten Zielkunden kann persönliche Ansprache weiterhin sinnvoll sein. Der Kostenvergleich lohnt sich vor allem dann, wenn Sie in der Breite neue Kunden gewinnen wollen und aktuell noch ungerichtet vorgehen.