Wie viele B2B-Leads braucht mein Betrieb pro Monat?
"Wir brauchen mehr Leads" ist die häufigste Anfrage, die wir bei SILA Intelligence hören — und oft die falsche Frage. Die richtige Frage lautet: Wie viele qualifizierte Leads brauchen Sie, um Ihr Umsatzziel zu erreichen? Das lässt sich mit drei Zahlen aus Ihrem eigenen Betrieb berechnen, die Sie wahrscheinlich schon kennen.
Die Grundrechnung
Drei Werte reichen für eine erste, belastbare Schätzung:
- Umsatzziel pro Monat — wie viel zusätzlicher Umsatz soll aus Neukunden kommen?
- Ø Auftragswert — was bringt ein durchschnittlicher Neuauftrag ein (Erstauftrag oder Customer Lifetime Value, je nach Zielsetzung)?
- Abschlussquote — wie viel Prozent Ihrer qualifizierten Gespräche enden aktuell in einem Auftrag?
Die Formel: benötigte Leads = (Umsatzziel ÷ Ø Auftragswert) ÷ Abschlussquote.
Warum "mehr Leads" oft die falsche Antwort ist
Viele Betriebe reagieren auf zu wenig Umsatz mit "mehr Leads einkaufen" — ohne zu prüfen, an welcher Stelle im Trichter das eigentliche Problem liegt. Wenn Ihre Abschlussquote bei 5 % statt branchenüblichen 15–20 % liegt, ist das Problem selten die Lead-Menge, sondern die Lead-Qualität oder der Vertriebsprozess danach. Doppelt so viele schlecht qualifizierte Leads verdoppeln selten den Umsatz — sie verdoppeln vor allem die Zeit, die Ihr Team mit Aussortieren verbringt.
Qualität vor Menge: der Hebel, der oft übersehen wird
Ein Lead mit einem echten, aktuellen Kaufsignal (z. B. eine anstehende Ausschreibung, ein Anbieterwechsel oder eine Expansion) konvertiert erfahrungsgemäß deutlich besser als ein kalt eingekaufter Adressdatensatz ohne Kontext. Bevor Sie also die Lead-Menge erhöhen, lohnt sich die Frage: Wie hoch ist die Abschlussquote bei den Leads, die Sie aktuell bekommen — und woher stammen diese Leads?
Praktisches Vorgehen
Rechnen Sie zunächst mit Ihren eigenen Zahlen der letzten 3–6 Monate. Wenn Sie Ihre Abschlussquote nicht kennen, ist das selbst schon ein wichtiger erster Befund — dann sollte die nächste Investition eher in Vertriebsprozess-Klarheit als in zusätzliche Lead-Menge gehen. Erst wenn Prozess und Abschlussquote stabil sind, skaliert reine Lead-Menge den Umsatz zuverlässig.